営業成績を上げるために 社長が行う営業改革


日本経営合理化協会さんのメルマガを取ってまして、かなり勉強になります。

さて、過去の記事ですが、このような記事がありました。

西本雅也の「社長が行う営業改革」
第68話 営業マンの時間を、会社が有効に使う方法

http://jmcasemi.jp/column/article.php?CONTENT_ID=35&article=1362
——————-以下抜粋です。———————-
会社としては、

・訪問、移動、社内業務の中では、訪問に時間を使って欲しい

・訪問の内訳では、提案営業に多くの時間を割いて欲しい

と思っているはずですが、その実態(一日の内で何に何時間位使っているか)を把握し、手を打っている会社は少ないようです。

さて、営業マンの「時間」は、会社にとって、とても高価な経営資源です。

会社としては、この「高価な経営資源」を、できるだけ有効に(つまり提案営業の時間に)使う必要があります。

そこでお勧めするのが、「営業マンの時間分析」です。

方法は簡単で、営業マンが、何に、どの位の時間を使っているのかの記録用紙(一日単位のもの)を作成し、それを営業マンに、一週間程度記録させ、それを集計します。

そうすれば、何に、どの位の時間を使っているのかが、目で見える状態になります。
ポイントは、集計段階では、時間で見るのではなく、総時間の中の構成比(例えば、訪問に30%使っていて、その中で、提案営業割合は12%等々)で把握することです。
—————————–

なるほどっ!!

確かにその通りです。

私自身は、会社員の時はずっと営業をしていました。

特に私が思うのが、営業って何が時間がかかるか、というと、実は商談そのものよりも移動に時間がかかるんですよね。

そして、アポに遅れないように、お客さんAとお客さんBの間に必ず余裕の時間を設けておいて、空いたら喫茶店とかで休む。
それもある意味移動にかかわる時間だと思います。
この時間ってホントばかにならないんですよ。

交通費、ガソリン代などよりも、何よりも高いのは人件費。

さて、弊社のSmart動態管理は運送会社さん向けのアプリですが、営業会社さんでも使いたいってお話をよく聞きます。

今までは、日報などで時間を細かく管理していた会社さんも、あまり営業マンの移動を効率化する、ということをお考えになったことはないんじゃないでしょうか?
Smart動態管理では、お客さんの場所をポンポンと入力すれば、どの経路が一番効率いいか、ということなどを出す機能があります。

また、時間を集計する機能もあります。
西本雅也さんがいうところの営業マンが何に時間をかけているか、ということが紙に記入するなんてアナログなことをしなくても、システムで一発でわかります。

営業マンの効率化にも、ぜひぜひSmart動態管理を試してみてください。

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